谈判较量阶段的礼仪

谈判较量阶段的礼仪

较量阶段是进入到谈判的实质性阶段。双方为了获得各自所需的经济利益，都力求在交锋中占据优势，控制局面。在较量过程中，双方都列举事实，希望对方理解并接受自己的意见，在相互讨价的基础上，对一些争议较大的问题再进行磋商，较量阶段是谈判过程中最关键的时候，也是最应注意谈判礼仪的时候。商务谈判中失礼的言行，大都发生在这个阶段。因此，谈判人员要时刻把握好“利益”和“礼仪”的辩证关系。

一、谈话礼仪要心平气和地讨价还价和讨论问题。在较量阶段，双方为了各自的经济利益，唇枪舌剑，很容易感情冲动，稍不留神，就会酿成谈判人员的个人冲突。失去理智，不顾礼仪，也就失去了生意。较量过程中，有礼节的做法是：谈话范围广阔，双方有充分的回旋余地；较量限于双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；诚心诚意地探讨解决问题的共同途径；要有张弛，不要一个回合就想取胜和轻易逼人就范。

二、注意态度谈判中态度要端正，语言要文明。在较量阶段，一般说来，一忌无理纠缠或不顾事实地狡辩、诡辩；二忌抓辫子，打棍子，抓住对方的偶尔口误不放；三忌讽刺、挖苦、嘲笑；四忌该说的不说，不该说的穷说，不知的瞎说。对争论的问题概念要明确，事实要清楚，推理要有逻辑性，论证要有说服力，让对手心悦诚服地接受。

三、举止庄重较量过程中举止要庄重。商务谈判自始至终都应注意自己的一举一动，但在较量阶段尤其要注意举止姿态的礼仪，否则，极易引起误解。举止适度不仅是一种礼节，而且表现出热情、诚恳、谦虚的交往态度。举止不适，则不仅失礼，而且常常被人们理解为傲慢、冷漠、虚伪、做作。比如，双臂交叉抱于胸前，往往被认为表示防备、疑窦心理，或表达对对方意见持否定态度；两腿经常挪动或不时来回交叉，则会被认为不耐烦或有抵触情绪，揉眼睛、捏鼻子、仰靠在椅背上，是抵触、不信任或对继续谈判失去兴趣的表示；两手手指顶端对贴在一起，掌心分开形似尖塔，通常表示高傲、自信、踌躇满志或暗示自己地位高，是降贵纡尊同对手谈判等。所以应避免使用这些动作，而一些符合礼仪的举止动作，往往可以引起对手的好感，有利于谈判的顺利进行。比如，身体正对谈判对方，挺胸抬头，目光平视，面含微笑，表现出谈判人员有自信心、有兴趣、有进取心。近台而坐，身子前倾，目光专注，则表示注意力集中，态度诚恳，期盼谈判成功。微笑是社交中最好的非语言性信号，恰当适度地运用往往可以表达谈判者的自信、大度，对融洽双方关系也有很大的作用。

四、善于打破僵局要用礼节性的方式打破僵局。交锋阶段如果双方想法和要求差距很大，或是差距不大但都各持己见，就会出现僵局，使谈判停滞不前。出现僵局时，要讲究礼仪，用灵活的方式打破僵局。常用的方式、方法有如下几种：

1．变换谈判议题由于某个议题引起争执而又一时无法解决时，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论僵持的议题。

2．暂时休会谈判出现僵局时，应当从谈判者的实际利益出发，彼此约定再次商谈的时间、地点，以冲淡僵局的气氛。

3．为对方找台阶在僵局状态下让步是有损“面子”的事，懂得这一点，必要时给对方提供一些打破僵局的台阶，往往起着意想不到的作用。

4．将问题上交谈判陷入僵局而又没有可以奏效的方法时，谈判双方可将问题上交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决方案。

此外，还有寻找调解人、寻找第三方案等，都是打破僵局的好办法。

谈判较量阶段是最需礼仪保驾护航的阶段，在谈判中千万不能伤了和气，不能伤害对方的自尊，不能失去对方的信任。否则，带来的损失将是无法弥补的。